L’issue de secours des concessionnaires ?

De plus en plus, les banques et compagnies d’assurances s’allient avec les concessionnaires automobiles. Des partenariats à multiples avantages, tant chez les vendeurs que chez les consommateurs.

L’avancée de la bancarisation au Sénégal explique-t-elle la montée en flèche des partenariats tripartites entre les concessionnaires automobiles, les banques et les compagnies assurances ? «Les particuliers, quand ils viennent acheter leur véhicule, ils veulent un package. Souvent, le coût de l’assurance est assez élevé. Il préfère l’intégrer dans le crédit». Ce qui explique, selon Mme Carine Ramey Sy, Directrice commerciale de CCBM Automobiles, les nombreux partenariats entre les trois entités. 

Mieux, elle qui vit au Sénégal depuis 12 ans, estime que la forte vivacité de la concurrence bancaire fait qu’il y a une telle pression à la baisse sur les taux. 
«Avant, on ne parlait que de Bicis, Cbao, Sgbs... Le crédit automobile, on n’en parlait même pas ou bien c’était des taux de 15 à 17%. Aujourd’hui, ça s’est vraiment démocratisé. Le Sénégal évolue très bien. On va vers une société de consommation. On s’associe avec les banques parce qu’on sait bien qu’avec de potentiels acheteurs solvables, les banques jouent le jeu. Par exemple, le taux de crédit pour acheter un véhicule neuf est plus bas que si vous achetez une voiture d’occasion. Ce qui est important, c’est qu’il y a beaucoup de concurrence entre les banques. Chacune tire le drap sur elle, donc, elles nous accompagnent. Ce qui facilite l’accès au véhicule neuf», précise-t-elle. 

Pour Assane Ndiaye, Directeur d’exploitation d’Espace Auto, si les partenariats sont ainsi privilégiés, c’est parce que les banques, comme les concessionnaires et autres compagnies d’assurances y ont des intérêts communs. «On ne peut pas conduire un véhicule sans pour autant l’assurer. D’autre part, on ne peut pas tout le temps avoir du cash pour acheter un véhicule. Donc,  forcément ils ont des intérêts convergents», pense-t-il.

Les banques ont dopé le secteur…

Avec la place de plus en plus occupée par les importateurs informels, les concessionnaires, plus structurés, inspirent davantage confiance aux banques. Un moyen efficace de freiner la concurrence ? M. Ndiaye n’est pas de cet avis. Pour lui, avant cette mesure, les banques finançaient les clients solvables, même s’il a fallu le renforcer. Mais s’empresse-t-il d’ajouter : «Un avantage que nous avons, nous sommes des entreprises qui veulent faire du bénéfice. Donc, nous devons prendre tous les atouts de notre côté…».

Mais selon M. Barth (LASA), il n’y a pas à chercher midi à quatorze heures, si le marché de l’automobile s’est bien développé au Sénégal, il le doit, en grande partie, aux banques. «Aujourd’hui, nous pouvons aller dire à notre banquier que nous avons des clients, des cadres qui veulent une voiture, mais ils ne peuvent pas payer cash. Ils ont besoin d’un financement sur 5 ans avec domiciliation de salaire avec des taux qui tiennent la route. Il y a aujourd’hui une dizaine de banques au Sénégal. Aujourd’hui, chacun  y va de son invention, celui qui était à 9% passe à 8, celui qui était à 8 passe à 7%», explique M. Barth.
Aujourd’hui, les partenariats semblent bien se porter à tel point que des banques spécialisées dans le financement automobile ont vu le jour. Autre avantage non négligeable de ces partenariats, c’est qu’ils facilitent l’écoulement des stocks qui constituait un sérieux problème pour les concessionnaires. C’est du moins ce que laisse entendre M. Diop (Carrefour Automobiles).

Selon lui, c’est un univers concurrentiel où les concessionnaires essayent de trouver des solutions pour écouler leur stock, un vrai problème en période de crise. «Nous sommes obligés de trouver des solutions aptes à satisfaire les clients, de répondre à leurs attentes en termes d’offre. Nous ne nous limitons pas au produit. Tout ce qui est périphérique doit être tenu en compte comme les financements.

En ce qui nous concerne, parce que nous vendons des produits de luxe, de niveau supérieur, nous devons imaginer des sources de financement pour les clients. Comme les accords en cours avec les banques pour faciliter l’achat de nos produits. Des financements qui vont de 36 à 60 mois. Ça permet à des particuliers et des chefs d’entreprises de pouvoir s’offrir des produits à des prix accessibles et à des conditions assez douces», analyse-t-il.